이커머스 트렌드 아마존 프라임 데이(Prime Day), 폭발적인 매출 성과 달성하기

아마존 Prime day(프라임 데이)는 무엇일까? 아마존 Prime day(프라임 데이)는 매년 7월경 진행되는 아마존 최대의 할인 행사로, 2015년부터 시작되었다. 2015년에 첫 프라임 데이가 시작된 이후 6년간 2021년 프라임 데이의 매출액은 10배 넘게 증가하였다. 단 6년 만에 아마존 프라임 데이는 11월의 블랙 프라이데이와 함께 미국 시장에서 가장 중요한 이벤트가 된 것이다. 본 행사는 단 48시간 동안 진행되며, 참여하고자 하는 셀러는 반드시 FBA를 이용하여야 한다.

프라임 데이는 아마존이 셀러들을 위해 준비한 축제처럼 보이지만, 사실 사전에 철저히 준비한 셀러들만이 이 축제를 즐길 수 있다. 그렇지 못한 셀러들은 평소와 별 차이가 없는 판매 성과를 거두거나, 오히려 손해를 보기도 한다. 그렇다면 이제부터 프라임 데이의 위너가 되고자 하는 셀러들을 위한 전략을 살펴보도록 하자.

깎아줘도 안 팔려요... 프라임 데이에 잘 팔리는 제품은? 과연 내 제품은 프라임 데이의 효과를 누릴 수 있는 제품인가? 지난 아마존 Prime day 베스트 셀링 카테고리와 제품을 살펴보면서 예측해보자.

2021년 아마존 Prime day 기간 동안 미국 아마존에서 베스트 셀링 제품 카테고리로는 건강&미용(Health & beauty)과 소비자 전자제품(Consumer electronic)이 나란히 1위를 차지했고, 가정용품(Household essentials)과 의류&신발(Apparel & shoes)가 뒤를 이었다.^[1] 세부적으로 제품에서는 ‘구강세정기’, ‘단백질 파우더’, ‘건강 DNA 검사기’, ‘로봇 청소기’가 가장 많이 판매되었고, 이는 베스트 셀링 카테고리와 일치하는 상품들임을 알 수 있다.^[2] 2년 전인, 2020년까지 살펴본다면 ‘로봇 청소기’, ‘창고 도어 스마트 리모콘’, ‘개인용 정수기’, ‘사과 사이다 식초 비타민’, ‘어린이 및 가족용 카드 게임’가 베스트 셀러로 꼽혔다.^[3]

위와 같이 과거의 데이터를 통해 내 제품이 아마존 프라임 데이에 높은 판매 성과를 이룰 수 있을지 예측해볼 수 있다. 일례로, 제품이 속하는 카테고리를 고려하여 프라임 데이 행사 참여 여부를 결정할 수 있을 것이다.

프라임 데이 전용 할인 프로모션 200% 활용하기! 프라임 데이 행사에 참여하기로 결정했다면, 어떤 할인 프로그램이 있는지 확인해야 한다. 프라임 데이 기간에 적용할 수 있는 할인 프로그램은 크게 4가지로 Spotlight Lighting Deal, Lightning Deal, Prime Exclusive Discount, Prime Day Coupon이 있다.^[4] 다만, 프라임 데이 기간에 Deal에 참여하는 셀러는 뛰어난 성과를 낸 소수의 셀러에 국한된다는 점에서, 대다수의 셀러들이 참여할 수 있는 Prime Exclusive Discount, Prime Day Coupon 위주로 설명하겠다.

Prime Exclusive Discount(PED)는 2021년을 기준으로 프라임 데이 2주 전까지 신청하여야 하며, 할인 폭, 셀러 등급, 상품 평점 등의 지표에서 특정 조건을 충족해야 한다. 해당 할인을 적용하게 되면 리스팅에 ‘Prime Day Deal’이라는 배지가 부여된다. (제품의 경쟁 정도에 따라 배지가 부여되지 않는 경우도 있다.) 셀러는 이를 통해 상품이 할인 중에 있음을 소비자들에게 효과적으로 홍보할 수 있다. 다만, 유의할 점은 PED가 기존의 Coupon과 중복 적용이 가능하다는 점이다. 이를 확인하지 못하면 프라임 데이 기간에 오히려 큰 적자를 볼 수 있으므로, 반드시 사전에 기존의 Coupon을 해제하거나 할인 상한선을 지정해야 한다.

Prime Day Coupon은 2021년을 기준으로 5월 28일까지 신청해야 하며, 프라임 데이로 추정되는 날짜에 예약을 해 두면 아마존이 실제 프라임 데이 기간에 맞추어 조정해 준다. PED와 마찬가지로 신청 조건이 있으며, 신청 방식은 기존 쿠폰과 거의 동일하다. 하지만 쿠폰 설정 과정에서 다음 사진과 같이 타깃 소비자를 프라임 고객으로 전환해야 한다. 이를 통해 프라임 데이 에 참여한 것으로 인정되고 상품을 별도의 프로모션 구좌에 노출시킬 수 있다.

컨택틱 고객사들의 2021년 프라임 데이 성과 데이터를 분석한 결과, 쿠폰의 성과는 Prime Exclusive Discount가 Prime Day Coupon보다 월등히 우수하였다. 그러므로 프라임 데이 기간에 판매 촉진을 위해서는 핵심 ASIN에 대하여 PED 할인을 신청하고, PED 신청이 어려운 경우 Prime Day Coupon을 활용하는 것을 추천한다.

추가적으로 유의해야 할 사항은 프라임 데이 에는 평소보다 높은 할인율을 제공해야 하기 때문에 제품의 기본 판매가를 낮게 책정하면 행사 참여가 어려워질 수 있다는 점이다. 그러므로, 아마존 진출 초기에는 기본 판매가를 여유롭게 설정해 놓고, 일반 프로모션(쿠폰, 딜 등)을 활용하여 적정 판매가로 운영하는 것이 좋다. 그 후, 프라임 데이 기간에 맞춰 큰 폭의 할인율을 적용하여 노출시키면 해당 프로모션의 효과가 극대화될 수 있다. 추가적으로, 프라임 데이 기간에는 전반적인 SP광고(Sales Promotion) 입찰 가격이 상승하기 때문에 기존 광고 캠페인의 조정을 통해 예상치 못한 예산 손실을 방지해야 한다. 따라서, 단순 데이터 수집 목적의 캠페인 또는 저성과 캠페인의 예산을 감축하고 고성과 캠페인에 집중적으로 광고 예산을 투자하는 전략을 추천한다. 없어서 못 파는 일을 방지하자! 아마존 프라임 데이 는 48시간이라는 다소 짧은 기간 동안 진행되기에, 1~2주 동안 진행되는 블랙 프라이데이에 비해서는 재고관리의 부담이 덜한 편이다. 하지만 프라임 데이 에 발생하는 폭발적인 소비는 프라임 데이 전/후까지 일정 기간 동안 이어진다. 그러므로 이틀 간의 프라임 데이 동안 예상되는 판매량보다 더 많은 수준의 재고를 미리 확보해 놓아야 한다. 다행히도 프라임 데이를 준비하는 기간은 블랙 프라이데이와 달리, FBA 보관 수수료가 크게 증가하는 성수기가 아니므로 비교적 적은 부담으로 안전 재고량을 확보할 수 있다. 추가로, 셀러의 재고 보관 한도가 많을수록 유리하므로 평소에 IPI 점수를 잘 관리하는 것 역시 중요하다.

뿐만 아니라, 프라임 데이 에 참여하기 위해서는 아마존이 지정한 기간까지 FBA 창고에 재고가 입고되어 있어야한다. 이를 Prime Day Inventory Date Cut이라고 하는데, 프라임 데이 1달 이전으로 입고 마감 날짜가 설정된다. 이때 주의할 점은, Shipment 관리에서 FBA ‘Inbound’ 상태가 아니라 Delivered / Checked in / Receiving 상태여야 한다는 점이다. 통상적으로 Inbound 상태에서 전환되기까지 2~3일이 소요되기에 이 점을 감안하여 물류 입고 계획을 수립해야 한다.

이상으로 아마존 프라임 데이에 대한 기본 정보, 할인 프로그램, 판매 전략에 대해 알아보았다. 수백만 명의 소비자가 프라임 데이를 손꼽아 기다리고 있는 만큼, 각 셀러들은 위 방법들을 참고하여 완벽하게 프라임 데이를 대비함으로써 폭발적인 매출을 달성해볼 수 있기를 바란다. 완벽한 프라임 데이(Prime day)를 맞이하기 위한 아마존FBA 서비스
삼성SDS 첼로 스퀘어(Cello Square) 아마존 Prime day를 무사히 진행시키기 위해서는 지정한 기간까지 아마존 FBA에 입고시켜야 하기 때문에, 재고 관리 및 배송이 무리 없이 진행되어야 한다. 그러기 위해서는 글로벌 물류 전 영역에 걸친 종합 물류 서비스를 제공하는 삼성SDS 첼로 스퀘어(Cello Square)의 아마존FBA 서비스를 이용하는 것을 추천한다.

첼로 스퀘어의 아마존FBA 서비스는, 오랜 시간 쌓아온 IT 전문성과 다양한 업종 노하우, 글로벌 물류 실행력을 기반으로 고객 니즈에 맞춘 서비스로, 글로벌 물류 전 영역을 단일 플랫폼으로 운영하여 전세계 거점간 효율적인 물류 운영이 가능하며, 신기술 및 Best Practice 확산에 용이하다는 장점을 가진다.

전세계 36개국, 53개 거점, 230여개 사이트를 기반으로 글로벌 1,900여개의 물류 파트너와 협업하여 연간 항공 약 41만 Ton, 해상 약 101만 TEU 등 전세계 10위권 수준의 물동량을 운영하고 있어, 첼로 스퀘어의 아마존FBA 특송 운송 서비스(글로벌, 미국), 아마존FBA 해상 운송 서비스(일본)를 이용해 지금부터 아마존 프라임 데이(Prime day)를 준비한다면, 누구라도 성공적인 프라임 데이를 맞이할 수 있을 것이다. References [1]『Leading product categories purchased by Amazon Prime Day shoppers in the United States in 2021』, statista 2022
[2]『Amazon Prime Day 2021 Best Selling Categories and Products』, SELLER SNAP
[3]『Amazon Prime Day 2020 Marked the Two Biggest Days Ever for Small & Medium Businesses in Amazon’s Stores Worldwide』, Press center, Amazon.com
[4]『프라임데이 2021 준비: 시도해 볼 브랜드 구축 전략』, amazon ads

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